Colaboración

Se hace cargo del presente del cliente. La preocupación básica es la de fortalecer al cliente en dar respuesta a los compromisos actuales en los que se encuentra.

Las preguntas que nos hacemos para escuchar al cliente en esta dimensión son: ¿cuál es su rol en su organización?, ¿cuáles son los compromisos que actualmente tiene?, ¿cuáles son sus principales problemas?

Para participar en esta conversación, necesitamos obtener la confianza del cliente de que podemos hacerle promesas serias que resuelvan su situación presente, heredada de compromisos del pasado.

Si somos exitosos en sintonizarnos con el cliente en este espacio de escuchar, produciremos un estado de ánimo de integridad y resolución. Éstos son estados de ánimo positivos que producen acción. Al mismo tiempo, podemos producir estados de ánimo de abrumamiento o pánico. Éstos son los estados de ánimo negativos que necesitamos despejar.

Articulación

Se hace cargo del futuro posible del cliente. Estamos inventando un futuro que es coherente (que puede ser articulado) en el sentido común del cliente. La preocupación aquí está focalizada en el futuro no inmediato. Nos interesa co-inventar con el cliente su identidad futura.

Las preguntas que nos hacemos para escuchar al cliente en esa dimensión son: ¿cuál es la identidad que el cliente como persona o como equipo dentro de su empresa, o como organización, está interesado generar en el futuro?, ¿cuáles son los quiebres futuros que estamos ciertos que afectarán la situación del cliente, y que aún son invisibles para él?, ¿qué oportunidades podemos articular a partir de ellos?

Para participar en esta conversación, requerimos una confianza más allá del dominio táctico, necesitamos tener identidad con el cliente.

Si somos exitosos en sintonizarnos con el cliente en este espacio de escuchar, produciremos un estado de especulación y ambición Estos son estados de ánimo positivos posibles. Al mismo tiempo, podemos producir estados de ánimo de resignación cínica o resentimiento. Éstos son los estados de ánimo negativos que necesitamos despejar.

Reinvención

Se hace cargo del futuro que no aparece disponible para el cliente. Nuestro interés es generar posibilidades en dominios donde el cliente se encuentra en un estado de ánimo de resignación tranquilizada.

Las preguntas que nos hacemos para escuchar al cliente en esta dimensión son: ¿cuáles son las insatisfacciones en las prácticas actuales del cliente, que éste describe como “Hechos de la Vida”?, ¿qué es lo que necesitamos inventar para hacer posible aquello que según el estado actual del arte aparece como imposible?

Para participar en esta conversación, necesitamos generar una confianza fundada en alianzas estratégicas, donde estamos dispuestos a invertir esfuerzos en áreas en las cuales no existen respuestas prototípicas.

Si somos exitosos en sintonizarnos con el cliente en este espacio de escuchar, produciremos un estado de ánimo de confianza, serenidad y poder. Éstos son estados de ánimo positivos posibles. Al mismo tiempo, podemos producir estados de ánimo de sospecha, arrogancia y resignación tranquilizada. Éstos son los estados de ánimo negativos que necesitamos despejar.